Venta de servicios

El presente documento fue escrito por el Cr. Alexei Yaquimenko, director de Estudio SVET (miembro uruguayo de Front Consulting International FCI).

Hoy en día se corre el riesgo de una competencia más férrea y más diversificada. Como ya nombramos en diferentes ocasiones hoy se compite por un saldo de la tarjeta de crédito, la disponibilidad en la tarjeta de débito o el efectivo que se tenga y ni siquiera por consumo del mismo rubro. 

Entonces existen varias estrategias que se pueden implementar para inclinar la balanza hacia nosotros y poder vender más, aquí te menciono algunas:

1. Conoce a tus clientes: Conocer bien a tu público objetivo y sus necesidades te permitirá ofrecerles productos y servicios que se ajusten a sus necesidades, lo que aumentará la probabilidad de que realicen una compra.
2. Mejora tu presencia en línea: Hoy en día, muchas personas buscan productos y servicios en línea antes de realizar una compra. Por lo tanto, es importante tener una presencia en línea sólida, que incluya un sitio web bien diseñado, perfiles en redes sociales y una estrategia de marketing digital efectiva.
3. Ofrece promociones y descuentos: Las promociones y descuentos pueden ser una excelente manera de atraer nuevos clientes y aumentar las ventas. Asegúrate de que tus promociones sean atractivas y estén bien comunicadas a través de tus canales de marketing.
4. Ofrece un excelente servicio al cliente: Un buen servicio al cliente puede marcar la diferencia a la hora de fidelizar a los clientes y aumentar las ventas. Asegúrate de que tus clientes reciban una atención personalizada, que sus dudas y consultas sean respondidas de manera oportuna y que se sientan valorados y apreciados.
5. Amplía tu oferta de productos o servicios: Ofrecer una amplia gama de productos o servicios puede aumentar las oportunidades de venta y fidelizar a los clientes existentes. Sin embargo, es importante que los productos o servicios que ofrezcas estén alineados con los intereses y necesidades de tu público objetivo.
6. Colabora con otras empresas: La colaboración con otras empresas puede ser una excelente manera de llegar a nuevos clientes y aumentar las ventas. Busca alianzas estratégicas con empresas complementarias que te permitan ampliar tu alcance y atraer a nuevos clientes.

Ahora bien, uno puede tener todos los frentes de ataque bien cubiertos, pero puede suceder que la primera comunicación sea algo muy escueto y rústico de parte del potencial cliente.

Por ejemplo imaginemos que mediante las redes sociales diferentes clientes pregunten por el precio  de un producto o servicio y lo que nosotros recibimos son palabras como “Hola, me pasas precio?”  “cuanto cuesta?” o a veces ni siquiera tanto y solamente expresan “precio?” (obviamente la falta de tildes o de signos de interrogación es a propósito porque es lo más común dentro de la comunicación en mensajes privados con la marca) 

Bien, cuando nosotros hicimos la implantación de SpaManos a Uruguay  le sugerimos una respuesta más personalizada y lo hemos manejado el tema a la luz de tres aspectos que son las características, el precio en sí y sus beneficios.

Hola María,  SpaManos es líder en tratamiento estético para manos y pies con presencia en varios países y más de 50 tiendas. Nuestros tratamientos implica el cuidado de las uñas, las cutículas y la piel que rodea las uñas de las manos. Usamos cremas exclusivas para la hidratación y los masajes en manos y pies, generando una experiencia única.

Los precios de los tratamientos con esmaltado tradicional son (cabe aclarar que se puede brindar imágenes con toda la propuesta de servicios, pero asegúrate de que lea todos sus beneficios): 

Manicure SpaManos Lima- limón / Naranja Premium – Limado, retirado cutícula, exfoliación, hidratación, colocación de base, esmaltado tradicional y top coat. $790
Manicure Velaterapia – Limado, retirado cutícula, exfoliación, hidratación con cera de vela, colocación de base, esmaltado tradicional y top coat. $990
Manicure Brisa – Limado, retirado cutícula, exfoliación, hidratación con parafina, colocación de base, esmaltado tradicional y top coat. $1.190

Hacerse la manicura puede tener beneficios para la salud y la apariencia de las manos, así como para la salud mental y emocional. 

Mantener las uñas saludables: La manicura implica cortar, limar y pulir las uñas, lo que ayuda a mantenerlas limpias y saludables. También se pueden tratar problemas como las uñas encarnadas o la piel seca alrededor de las uñas.

Mejorar la apariencia de las manos: Las manos son una de las partes del cuerpo más visibles, y tener unas uñas bien arregladas y pulidas puede mejorar significativamente la apariencia de las manos. Esto puede ser especialmente importante en situaciones como entrevistas de trabajo, citas, eventos sociales y otras ocasiones especiales.

Reducir el estrés: La manicura puede ser una actividad relajante y terapéutica. Muchas personas disfrutan de la sensación de ser mimadas y cuidadas, lo que puede reducir el estrés y mejorar el estado de ánimo.

Aumentar la autoestima: Sentirse bien con uno mismo es importante para la salud mental y emocional. Una manicura bien hecha puede mejorar la autoestima y la confianza en uno mismo.

Prevenir la aparición de infecciones: Al cortar y limpiar las uñas de manera regular, se puede prevenir la acumulación de bacterias y la aparición de infecciones en las uñas.

Luego de ya haber tenido el contacto con la parte de que nos piden el precio, nos falta “cerrar la venta”. El que la venta se concrete es un proceso que puede ser desafiante, pero hay algunos pasos que puedes seguir para aumentar tus posibilidades de éxito.

Una vez que ya conoces las necesidades y deseos de tu cliente, que ya le presentaste el producto o servicio, que ya le enumeraste los beneficios, llega el momento de manejo de objeciones. Es común que los clientes tengan objeciones o preocupaciones. Escucha atentamente sus inquietudes y trata de resolverlas de manera efectiva. Si no puedes solucionar sus preocupaciones de inmediato, promete investigar más y volver a contactarlos con una respuesta.

Luego de que ya has presentado tus productos o servicios y haber manejado las objeciones, haz una oferta clara y concisa que resuma los detalles de la venta. Asegúrate de que el cliente comprenda los términos, las condiciones de la oferta y es muy importante manejar reforzadores positivos al igual que preguntar en positivo.
Si nosotros preguntamos en positivo, la persona sabe que responder, por ejemplo ¿Usted quiere un refresco?, las respuestas son Si o No, pero si le preguntamos en negativo, la persona duda al responder ¿No querés un refresco?.  Por otro lado los reforzadores generan una inercia oportuna para que la decisión sea más sencilla, por ejemplo: 

¿Le gusta que se utilice en el tratamiento, cremas específicas y exclusivas de la marca?

Si.

¿Le parece bien dedicarse un tiempo para usted?

Si.

¿Le gustaría que la esperemos con la paleta de colores para que pueda elegir el de su gusto?

Si.

¿Le parece bien que sea en un momento luego de su trabajo ya que le genera un momento de relax?

Si.

¿Cree oportuno que la agende el miércoles a las 18.30?

Si.

¿Le parece correcto que sea un tratamiento con Velaterapia que es una experiencia inolvidable?

Si.

Le sugiero que traiga su celular para sacar fotos o videos y luego si lo prefiere nos arroba porque es una linda experiencia. Que tenga un lindo día María. 

Recuerda que cerrar una venta es un proceso gradual y que no siempre se logra en el primer intento. Practica estos pasos y sigue mejorando tu técnica de ventas con la experiencia.