Desde hace poco más de 8 años he tenido la oportunidad de trabajar en el mundo de las franquicias, habiendo conocido de primera mano franquicias increíbles en muchos países, habiendo compartido con consultores y empresarios de primer nivel y habiéndome capacitado fuertemente en el modelo.
A raíz de esta experiencia, me enamoré del modelo de la franquicia, y decidimos, junto a mis socios, desarrollar una franquicia propia en Guatemala hace ya 4 años, basada en comida latina.
Ha sido una experiencia enriquecedora y, antes de la pandemia, habíamos alcanzado nuestra primera meta de 12 franquicias otorgadas en 3 años, y estábamos listos para fortalecer nuestro centro de producción y distribución. Tristemente, la pandemia atrasó nuestros planes, pero nos ha dado el tiempo de reflexionar más en nuestro modelo y en nuestra experiencia a través de estos años.
En esta línea, y ante las consultas de varios de nuestros clientes y amigos referentes a saber si están listos para franquiciar, o quienes quizá están recién empezando, me gustaría compartir algunas lecciones o consejos concretos que me hubiera gustado conocer hace 4 años.
1. Existe una enorme responsabilidad hacia los franquiciados
Creo que para ser un franquiciante exitoso, es necesario estar dispuesto a sacrificar tiempo y recursos de nuestro negocio principal, y nos toca compartir de una forma muy especial con nuestros franquiciados.
Es una relación sumamente compleja, donde no son ni nuestros socios ni nuestros subalternos; es una relación simbiótica, pero de exigencia para ambas partes.
En nuestros negocios propios, las decisiones son quizá más sencillas de tomar, pues estamos nosotros mismos listos y dispuestos a sufrir las consecuencias. Al menos a nosotros, en referencia a los franquiciados, analizamos el doble o triple de tiempo cada decisión, y nos toca analizar muy en detalle el impacto que tendrá en nuestros franquiciados antes de dar cualquier paso.
Es un factor que se tiene que considerar, sin duda, de saber si se está listo para asumir. Al final, es gente que está invirtiendo sus fondos y recursos en un concepto y una idea nuestra, y queremos, sin duda, que sean exitosos.
2. El crecimiento puede llegar a ser lento, y creo que esto no es malo
Es importante establecer, desde la planificación estratégica, cuál es el crecimiento esperado y necesario para la adecuada expansión de la franquicia. Puede ser muy tentador otorgar diez franquicias el primer año, y ojalá que así se diera.
Pero se tiene que contar con estructura corporativa que provea soporte a la red, que pueda acompañar a nuestros franquiciados desde la búsqueda del local, instalación de las operaciones, soporte técnico permanente, publicidad, en fin, todo lo involucrado en atender la red.
Nosotros tuvimos la experiencia de duplicar el tamaño de la red en tres años consecutivos, de 3, a 6, a 12, que habíamos alcanzado en marzo de 2020. Este crecimiento ordenado nos permitió fortalecer nuestra propia estructura, para atender las necesidades de nuestra red.
3. La clave de los ingresos está en la distribución de productos y servicios, no en las regalías o en la cuota inicial
Se debe contemplar en el análisis financiero del negocio, aunado con los esfuerzos de planificación estratégica, cuáles serán las formas de generar ingresos para el franquiciante.
Puede resultar tentador generar ingresos fuertes a través de un alto cobro de regalías, pero a menos que el modelo de negocios lo soporte, consideramos vital mantenerlas al mínimo para que los franquiciados puedan generar más y mejores ingresos.
Sin embargo, y por la maravillosa economía de escala que se puede generar al contar con muchas unidades franquiciadas y propias, se vuelve muy interesante la distribución de productos, o incluso servicios, que se le puedan vender a los franquiciados a un precio adecuado de mercado, que permita que el corporativo genere un porcentaje de ganancia.
Hay que analizarlo y aplicarlo de la mejor forma, pues que una adecuada gestión de este modelo de negocios permite potencialmente una reducción importante al porcentaje de regalías que se podría cobrar, fortaleciendo aún más la relación con los franquiciados.
4. No es fácil, pero sin duda, vale la pena
El proceso de franquiciar un negocio, de la mano de consultoría especializada de primer nivel, es un proceso relativamente sencillo, siempre y cuando se lleve a cabo de una forma estructurada.
El reto inicia una vez que te es entregado el sistema de franquicias, y te toca empezar un negocio absolutamente nuevo, en el que inicialmente no tendrás experiencia.
Es importante para cualquier franquiciante potencial que estudie y se prepare, que tenga acercamientos con otros franquiciantes, que puedan compartirles su experiencia, e idealmente, tener acercamientos con consultores en comercialización que también puedan guiarlos.
Sin duda, no es un proceso sencillo… El solo hecho de vender la primera franquicia para muchas empresas se queda en proyecto. Pero un franquiciante bien preparado, con estructura corporativa pequeña, pero bien capacitada, y que tenga un real compromiso y motivación con el proyecto, sin duda podrá otorgar muchas franquicias y crecer en el tiempo. La franquicia, a mi criterio, es el modelo ideal para hacerlo.
Fuente: David Rivera Sikaffy, Chevalier Asesores – FCI Guatemala
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