El presente artículo fue realizado por Ricardo Amaya director de Sinergi-k y socio colombiano de Front Consulting International – FCI.
La tendencia de franquicias ingresando a países en Latinoamérica en los últimos años se han acelerado, América Latina alberga a más de 600 millones de personas, lo que representa un mercado considerablemente grande y diverso para una amplia gama de productos y servicios, por esta razónmuchas empresas de franquicias con éxito en el extranjero están llegando al mercado latinoamericano.
Generalmente las franquicias extranjeras buscan generar ventajas de los conceptos de negocio franquiciados que no existen en el mercado de introducción. Esta dinámica también plantea una serie de preguntas:Algunos de los interrogantes más comunes que en relación con las franquicias establecidas en el extranjero que vienen países latinoamericanos deberían incluir las siguientes preguntas:
- ¿Qué tan seguro es invertir en una franquicia que tiene base en otro país?
Más allá de estudiar los documentos de oferta de una franquicia como el dossier, la viabilidad financiera y el plan comercial. Es de vital importancia entender si las características demográficas de los clientes en el país destino son similares al mercado al cuál se quiere enfocar la franquicia, es de suma importante establecer qué tipo de adaptaciones se deben realizar al producto o servicio que ayuden a que sea fácilmente aceptado en el nuevo mercado, se recomienda formar un equipo de personal local que comprenda el mercado objetivo y pueda ayudar a adaptar las estrategias y operaciones a las condiciones y gustos locales. En muchos casos las franquicias europeas que están dirigidas a un mercado amplio, al adaptarlas al mercado latinoamericano cambia el mercado objetivo debido a las grandes diferencias socioeconómicas, debido a que en Latinoamérica la capacidad de consumo es inferior a la europea.
- ¿Evaluar cuáles son los riesgos?
Para evaluar los riesgos es necesario identificar y evaluar los riesgos potenciales asociados con la entrada de la franquicia en el nuevo mercado, se debe determinar cuál es la respuesta probable de los principales competidores, establecer las variables que puedan afectar el costo del producto (logística, aranceles de importación, costos de impuestos, barreras aduaneras) que tienen impacto sobre el costo del bien, variables económicas que pueden tener impacto directo (como la volatilidad económica tasa de inflación, tasa de cambio) sobre el precio final del producto. Es importante asesorarse por expertos y realizar un estudio de viabilidad financiera que permita establecer si el negocio en otro país conserva las variables de éxito que han hecho que el negocio sea rentable y atractivo en otros países. Pueden presentarse factores regulatorios que cambien la estructura de precios y costos que como consecuencia un negocio puede ser menos atractivo en otro país,
- ¿Qué estructura corporativa se debe emplear para ingresar a un nuevo mercado?
Las más exitosas franquicias internacionales, utiliza un acuerdo mediante el cual conceden licencias maestras. En este escenario, el franquiciante encuentra un aliado de negocios que se encargará de desarrollar la franquicia en el país seleccionado . En el caso de franquicias con base en exterior , esta es la estructura más común que vemos. La compañía con sede en el extranjero investigará el negocio de franquicia en elpaís de implantación, y luego entrevista y selecciona a un Franquiciado Maestro a quién se le conceden los derechos para controlar y operar la franquicia en el territorio asignado en contraprestación pagará unos royalties fijos o variables a cambio de los derechos de desarrollo. La alternativa más común de esta estructura es que la franquicia maestra en el nuevo país de destino contrata a empleados locales para ejecutar la operación y proveer el soporte a sus subfranquiciados.
Otra modalidad empleada es el de desarrolladores regionales, quienes se encargan de realizar la gestión comercial de la franquicia en una región específica. Esta modalidad funciona muy bien en países extensos con gran cantidad de ciudades con diferencias en gustos y hábitos de compra, como por ejemplo Brasil y Colombia.
- ¿Qué investigación adicional necesito llevar a cabo?
Siempre es una buena idea revisar el historial de cualquier franquicia.Un punto importante es investigar a la empresa en relación con sus resultados pasados. En el caso de las franquicias establecidas en el extranjero, tiene efectivamente que investigar al titular principal en el país destino (franquiciado maestro) y la empresa de franquicia principal con sede en el extranjero.
En relación con el franquiciado maestro en el país destino, se debe evidenciar que tenga un historial de rentabilidad suficiente para demostrar que dispone de los recursos necesarios y que además puede ayudarle a ser exitoso a sus franquiciado en el nuevo emprendimiento. También es fundamental indagar si son lo suficientemente fuertes en materia financiera para apoyar sus esfuerzos a largo plazo debido a que debe realizar una inversión importante en la implementación de la estrategia comercial.
En relación con la empresa de franquicia con base en el extranjero, es posible que desee obtener información adicional acerca de las operaciones del franquiciante en otros países extranjeros para establecer si cumple con las normas y valores a los cuales estamos acostumbrados en el país destino, una buena señal es una franquicia que ya opera en múltiples países y que cuenta con la experiencia internacional.
- ¿En caso que yo sea el primer franquiciado?
El simple hecho es que al ser el primer franquiciado, o incluso parte del primer grupo de franquiciados,en cualquier sistema siempre implica mucho más riesgo, es mejor esperar un tiempo, cuando un franquiciante experimenta en otro mercado, se enfrenta a la situación que cada país es diferente. Por lo tanto hasta que no se prueba a el modelo de negocio en el mundo real, la empresa no sabe que tan bien funcionarán sus sistemas operativos , la comercialización , la capacitación y la marca en otro país.
Si durante el proceso de negociación se pacta que el franquiciado sea un piloto en su nueva operación en el país destino, una de las ventajas que puede tener se refiere a la capacidad de negociación. Lo que debe hacer es negociar alguna forma de un descuento de los costos o de la inversión inicial, como la cuota inicial de franquicia (o incluso mejor – un gran subsidio de comercialización especial pagado por el franquiciante ) . Este enfoque le ayudará , pero todavía no cambia el hecho de que usted va a ingresará en el negocio con un alto grado de incertidumbre.
- ¿Cuáles son las señales de alerta que debería estar en la búsqueda de una empresa de franquicia con base en el extranjero?
Hay realmente sólo uno, y que implica la transición del modelo de negocia a una cultura diferente. Hay muchos ejemplos de franquicias extranjeras que han luchado para introducir sus conceptos en un país extranjero con una cultura e idioma diferentes, y esto podría representar una barrera. Asegúrese que usted ha tomado esto en cuenta antes de realizar cualquier inversión.
Invertir en un concepto de franquicia que se ha desarrollado y probado en otro país antes de entrar en el mercado local puede ser una buena oportunidad siempre y cuando el franquiciante sea flexible en el momento de aceptar ciertas adaptaciones en otros mercados. La única manera de saber con seguridad es llevar a cabo una investigación completa y exhaustiva de la franquicia. Esto incluye la investigación de las personas que operan la franquicia en otros países, la estructura de capital dela entidad que ofrece las franquicias y el historial de éxito que han logrado con otros franquiciados.
Un último consejo : Investigar a fondo, toman mucho tiempo para hacerlo bien, usted debe disponer de los recursos suficientes y la asesoría de un experto como es el caso de FRONT CONSULTING INTERNATIONAL (FCI) donde le podemos ayudar a determinar la viabilidad de ingresar una franquicia en su mercado.
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