La semana pasada escribimos de conquistar nuevos mercados y mostramos las franquicias como forma de crecimiento. En el presente artículo continuaremos  con el segundo punto de crecimiento: “Que el mercado cautivo consuma más de su empresa”

Un cliente es una persona (física o jurídica) cercana, es alguien que nos conoce y que sabe de nuestra cultura, compra nuestro concepto y muy pocas veces compra nuestro producto.

Por ejemplo no compra una pizza con mozzarella sino que compra la atención, el servicio, la calidad, la presentación, el ambiente y una infinidad de elementos subjetivos que conforman nuestro concepto y que no le genera una disonancia a la hora de elegirnos.

Por todo esto es importante saber las necesidades del cliente, saber qué quiere, qué le satisface pero por encima de todo, qué le genera más valor.

Una vez que el empresario detecta esa necesidad debe de tener la capacidad de afrontarla, desarrollarla y poderla satisfacer para que el cliente consuma más del concepto empresa y genere el crecimiento esperado.

Pero, ¿qué dificultades presenta esta relación?

La curva de crecimiento no es una curva  clásica, sino que es un tipo de crecimiento “en escalera”. Esta escalera se genera así porque el esfuerzo que lleva consigo ese crecimiento, hace subir un escalón forjando un sacrificio durante un periodo de tiempo.

Imaginemos que un restaurante que se dedique a las empanadas, quiere producir pastas para que sus clientes consuman otro producto bajo el paraguas del “concepto empresarial”. Para afrontar ese nuevo producto deberá sacrificar disponibilidades para poder comprar la maquinaria necesaria, contratar el capital humano y adquirir materia prima. Es por eso que por un periodo de tiempo la empresa se verá comprometida financieramente en el esfuerzo de hacer frente a esta inversión. Una vez que realizó la inversión, es solo ponerse a producir y vender, pero un día, por ejemplo, la capacidad operativa está a tope y vuelve a comprometerse financieramente en el esfuerzo de hacer frente a la inversión.

La empresa que quiere crecer bajo el formato de un incremento en el consumo de sus clientes, verá fortalecido el producto, la fidelidad de los clientes y tendrá un aumento en el volumen de las ventas genuinas.